今天我们来谈谈 Nakata Fitness。

这是业内非常有争议的一个健身品牌。

让我解释一下为什么会有争议。

我的每一位健身教练都对这个品牌评价很高。

但有趣的是，这个品牌在被同行鄙视的情况下，在过去的十年里开设了上千家门店。

中田健身甚至一度成为中国门店最多的健身工作室，超越了乐客和超级猴子。

有人说他的教练质量参差不齐，也有人说他以低价扰乱市场。

是否能帮助学员练出八块腹肌我就不讨论了，毕竟健身跟你去哪个健身馆哪个健身品牌，甚至跟哪个教练都没有关系。

主要还是看你的自制力。

那么今天我们就来聊一聊，为什么在健身房、健身工作室遍地的今天，Nakata Fitness还能开这么多店呢？

用一句话来总结，Nakata Fitness太了解人性了。

首先，他们在选择地点时非常了解人性。

中田从不额外花钱租店，也不把店开在昂贵的商场里，而是租在住宅商业楼里，这些楼盘都是地段较好的老旧写字楼。

比如杭州文三路这样的地方。

此举实在是高明。

地理位置优越，保证有足够的客流量。

但因为比较旧，所以租金会比较低。

如果租金低的话，压力就会小很多，很多动作就不会那么容易扭曲，你也会更有耐心去等待周围客户的自然流动。

至少我不用到处去街上发传单。

健身行业线下流量很少，不管是租高端写字楼、商场顶层、还是住宅楼，都差不多，非常依赖线上流量。

中田将节省的租金投资于大众点评和美团。

而且因为地点选在了社区周边的一栋老办公楼，很多上班族可以在白天休息的时候到这里锻炼身体，住在附近的人们也会来这里锻炼身体。

覆盖尽可能多的人群，而不是为了风格而租用甲级写字楼。

因为近，所以愿意去办卡。

因为时间近，所以我愿意去上课。

因为时间近了，所以我愿意续约。

对于健身这种反人类的消费品类来说，顾客愿意为其买单的最大原因就是[关闭]。

在选择地点时，你需要了解人性。

Nakata Fitness 的定价模型也准确地理解了人性。

【月供】，2800。

如果你购买季票，会便宜很多。

平均成本仅为2300。

你觉得这个价格贵吗？

乍一看，你会觉得非常昂贵，一个月要2000多元。

这意味着你根本就不是观众。

在真正购买私人课程的人看来，这个价格是极其划算的，因为单独购买私人课程的费用是比较贵的。

假设你每周去三次，每月去12次，每次就只需191美元。

很多人还乐观的说，一个月能来15次，只要153元，这么便宜的私人教练去哪找呢？

我再说一遍，很多不运动的朋友可能不明白这个价格的意义。

在 Nakata 开始风靡该行业之前，和他一起上一堂课的费用要花 400 或 500 元人民币。

可是再想想，这东西真的有那么便宜吗？

真的有人能去那里那么多次吗？

即使我有充足的时间，但我的大腿也承受不住。

如果一周能去两次就好了，但是如果去八次的话，价格还是很便宜的。

那么如果你只去四次，还能更便宜吗？

这是一种心理战术。

相对于很多健身房面积大、器械多，健身房的精髓就在于小，在于控制面积，一百多平米就能开一家。

租金压力小了很多。

因此逃跑的风险就小得多。

自从体育馆开始撤离以来，体育馆越大，学生们就越焦虑。

中田过去被诟病的“占地面积小”、“装备简单”，如今却成为了它的卖点。

中田所租住的大楼虽然比较旧，但非常注重卫生，甚至以此作为卖点。

按月购买私教课程的用户往往非常关心卫生问题，我们用很少的钱就能解决用户最关心的问题，并将节省下来的租金转嫁给消费者。

便宜永远是最有效的伎俩。

中田，对人性有着深刻的把握。

这个价格除了便宜之外，还有另外一个好处。

【按月付费】这种模式可以降低健身房跑路的风险。

对于健身来说，原则就是“来的次数越多，你就越愿意来”。

无论你的教练有多糟糕，只要你有足够的时间，你仍然可以取得成绩。

只要看到成效，你就愿意继续锻炼。

健身之所以会让人上瘾，是因为它有明显的正反馈。

与按次付费订阅相比，按月订阅更有可能激励顾客锻炼，而且只要他们更频繁地锻炼，他们就更容易坚持下去。

越容易坚持，你就越愿意继续付钱。

与很多人的想法相反，顾客来得越频繁，健身房的生存时间就越长。

在按次付费政策下，不少人都有“少看一次，少跑一趟”的心态，尽量拖延看病时间。

说到包月政策，很多人会想“去了就能赚钱”，所以比较积极主动。

在按月付费模式下，教练无需催促学生上课。

你可以来也可以不来，不来的话第二个月就无效了。

但如果经常性地进行，就会因为不着急而容易偷懒，锻炼过的朋友都知道，一旦连续几次失败了，就很难有动力再去，最初的新鲜感也就荡然无存了。

如果不去，教练就没有办法确认销售提成，场地也时刻面临跑路的风险。

因为没有办法确认收入。

健身房为什么要跑路？

因为很多人不来，债务就会长期存在，这时候健身房老板就会用应付账款来支付教练的工资，或者支付房租或者开办新的健身房。

当附近可能办卡的人都被引诱走了，又没人给他们充值的时候，他们就会跑掉。

那些卡里的钱还没用完的人就会过来说，嘿，我卡里还有钱。

但如果您订阅月度套餐，崩溃的可能性就会较低。

由于账面上不会有长期负债，所以无论您是否去，每月都会自动确认收入。

相比传统模式，中田的包月模式虽然教练每次的收入可能少一些，但这是长期盈利，破产风险要低很多。

中田在选择场地时了解人性，在制定价格时了解人性，在管理教练时更了解人性。

中田教练没有基本工资。

不仅没有底薪，还得当前台接待、做清洁工作、给会员准备果盘，还要免费在办公室上班。

无底薪不仅能把人力成本降到最低，还能最大程度提升门店的抗风险能力。

这也是一种非常有效的筛选方法。

健身消费者类别极其反人类。

大多数学生都是这样的：经过一段时间后，他们会重新燃起热情，但几周后他们就会很快放弃，几个月后他们又会回来。

所以，这个行业里能持续赚大钱的教练，往往不是教的很厉害，练的很厉害，销售一流，先忽悠人买课程，反正大部分都是三天打鱼两天晒网，想忽悠人，就想在有动力钓鱼的两天时间里，让他们抓紧时间去办会员，买课程。

律师的本质是销售，教练的本质当然更是如此。

这些教练连底薪都没有，难道还要拼命推销吗？不快速掌握销售技巧的人，根本坚持不了几个月。

这种筛选方式不一定能选出最合适的人做健身教练，但一定能招到最优秀的销售人员。

因为没有基本工资，店长没有动力裁人。

他们不要钱，你为什么不让他们进来？卖课程还不够吗？让学生开心还不够吗？

对于中田健身来说，这节省了管理成本，让最有销售能力的人留下来，进一步降低了破产风险。

这种无底薪的设计，会导致教练组的阵容良莠不齐。

但它可以让Nakata活得更长。

如果没有底薪，中田就无法发展。

教练永远是健身馆最重要的资产，如果不让他们赚钱还想把店扩张到千家以上，不太符合人性。

既然没有底薪，那肯定有对教练更有吸引力的东西。

健身行业一直有一个很严重的问题，好的教练如果赚不到钱，他就会带着学生跑掉。

如果好的教练跑了，愿意续约的学员也离开了，那健身房就没什么用了。

这也是很多健身房失败的原因。

那些终于答应续约的学生们都跑去追随教练了，可是房租还要交，他们不跑吗？

教练也觉得很委屈，为什么卖了那么多课程，带了那么多学生，却只能赚学费和佣金呢？

你不是刚交了房租吗？你不是刚买了几十万的设备吗？资金门槛大吗？我这么多学生，几分钟就能回本。

在健身工作室的情况就更加严重了，因为租金比较便宜，健身器材也不需要那么多，场地装修也相对粗糙，所以每一个有招揽客户能力的教练都会跃跃欲试：

为什么我不能开设自己的商店？

这是健身房模式的最大缺陷：你最重要的资产是你的健身教练，但他们却时刻准备着。

所以约束教练就是和他们分享利润。

中田其实学到了海底捞的精髓。

你如何确保你的店员提供良好的服务，以致他们有可能成为店长？

如何保证店长把商店管理好，并且让他们有机会分享商店的红利？

中田也是一样，如果你能卖出更多（3个月内达成业绩目标），你就会升职为店长。

如果你作为店长能够销售更多（3个月内达成业绩目标），你就会晋升为股东。

你不仅可以获得学费和销售佣金，还可以成为店里的老板，直接获得分红。

一旦这家商店赚回了钱，你就可以继续投资下一家商店。

（图片来自小红书）

中田确实了解人性。

你不觉得你很棒吗？

那你就来吧。

只要你在三个月内完成，你就可以当店长了，只要你在三个月内把店长做好，你就可以当老板了。

并设定了三个月的期限。

在这个期限内，你觉得你可以尝试一下，而且你负担得起。

一旦有人说你半年、一年没有底薪，对方跟你说话的时候你可能甩门走人，但是如果说三个月，你觉得你能忍，能坚持。

如果我能走上人生巅峰，成为一家商店的首席执行官，并嫁给一个美丽、富有且英俊的男人，那该有多好？

人性啊，人性啊。

那些愿意接受零基本工资的教练往往是最愿意冒险的人。

至于门店的第二大股东（店长晋升之后），也愿意支持自己的教练们快速开店，因为只要教练们出去开一家店，他就可以从总部拿到那家店5%的股权。

反正好的健身教练干久了都会跑掉自己开店的，何必让他们成为你的竞争对手呢？他们就不能成为你的合作伙伴吗？

而且每家新店开张都会有老店的支持，而且是真心实意的支持，如果有机会分得一杯羹，谁不愿意出手相助呢？

瞧，中田非常擅长操纵人心。

还记得我之前提到的包月政策吗？

因为这个月付政策，中田的每家门店负债率相比同行非常低，每个月一过，一部分钱就立刻确认为收入，可以立刻分红，销售业绩优秀的教练可以立刻拿到分红。

大蛋糕未必能激励人，但即时可得的红利却可以。

因此，教练们的出售意愿更加强烈。

说白了，中田所做的事情和卖保险没什么区别。

虽然没有底薪，但销售冠军可以成为团队领导者，并分享团队的成果。

您还将因团队成员的表现和晋升而获得经济利益。

这不就是卖保险吗？

中田的情况也同样如此。

只要你努力卖课，努力做销量，你就可以成为健身馆的股东。

然后继续开新店。

我还可以享受旧店的利润。

这就是健身行业吗？

这显然是保险行业。

从这个角度来看，其他道馆讨厌中田也就不足为奇了。

如果你是教练，你也会讨厌它。

但他们越烦人，情况就越好。

这就是世界的魔法。